Calvin雖為不少新創公司處理過賣盤事宜,但直言並不打算把此盤「心血」賣走。「因為呢個係我哋嘅興趣,都好有希望喺自動販賣機呢行長遠發展!」

Start up擂台

翻生自動販賣機化身戶外廣告牌吸客

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「創業難守業更難。」此言非老土,用於新創公司身上同樣適用。「我之前嘅工作正正係幫新創公司搵投資者,或處理佢哋嘅賣盤。」 iAPP智能售賣機創辦人馬旭航( Calvin),因此摸熟了投資者心態。「香港嘅投資者多數出身於大家族,或本身係開廠或做貿易。對比歐美投資者,佢哋較鍾意易理解及貼地嘅生意,例如 GoGoVan等。」而他正正看準了自動販賣機的普及性,讓其化身為感應大屏幕,能以機代人收集問卷,再「派發」小禮物。
但 Calvin真正的野心,卻在於販賣機「總有一部在左近」的特色。「智能售賣機,再進一步係可以落埋廣告,喺港九新界播放。」資深廣告人、 The Bees Group行政總裁曾錦強( KK)認為其比一般平面廣告有優勢,但如何執行才是關鍵。「售賣機將來嘅鋪點要夠大同準,先至有牙力說服客戶落廣告。」

 


我點 sell
節省人力資源
「大家可以於機上填問卷或登記做會員,以即時獲得贈品或購物折扣。」於香港大學讀商科及法律出身的 Calvin指一部售賣機,隨時能代替數名推廣人員的工作。而販賣機時常出現的卡貨問題,同樣能以一 code解決。「如有機件故障,貨品卡住咗,個感應器會探測到,客人打嚟後我哋會提供一個推廣編號,佢只要喺機上輸入,就可以即時拎番同樣價值嘅貨品。」能長遠地節省人力。
集微型商店及廣告牌於一身
「明創優品喺香港本身有幾十間分店,但有好多地方仍然未有分店,所以搵咗我哋整咗一批售賣機,變成微型商店。」除了連鎖店鋪, Calvin也樂於跟小本經營的商戶合作。「有個客家族生意係賣潮州傳統茶果及糕點,佢希望傳統生意可以更年輕化,所以想喺學校同屋苑等地方放部機販賣。」就好像進化版的格仔鋪一樣,能以較低資本擁有自己的「小店鋪」。另一方面, iAPP智能售賣機也如便利店般設有加盟制。「買機、加盟費連機身保養,費用大概為八萬元,加盟後我們會提供一站式營運,幫佢哋選擇地點同貨品。」 Calvin的計劃,是希望廣泛增加售賣機數量,成為一個有效的廣告平台。「我認為零售同廣告係相輔相成,所以希望一機兩用,盡顯售賣機嘅影響力。」

「我哋嘅角色就係提供售賣機,部機就會賣店家嘅產品及廣告,機身也會貼上佢哋公司嘅貼紙。」 iAPP智能售賣機會提供設計、管理及選址一條龍服務,也可按客人要求生產特別款式的售賣機。
專家盤問

iAPP智能售賣機的辦公室設有桌球枱及遊戲機等玩樂設施;目前約有十名員工,當中八名主力負責銷售及市場推廣,其餘兩名為技術支援人員。

K: The Bees Group行政總裁曾錦強( KK)
C: iAPP智能售賣機創辦人馬旭航( Calvin)
K:無論廣告或零售平台,最重要是看規模有多大。而廣告平台是看質量、互動性及投入度,你要有一定數量才可發揮功效。所以你的鋪點策略會是如何?
C:一開始會做些較民生的地方,例如屋苑、會所或大學內,希望能解決他們某些生活所需。接着會是商廈及工廈等上班地方,那些地方雖然已有便利店,但上班族可能會想有多個選擇,在不用日曬雨淋的情況下買到東西;再進一步則希望把較特別的產品引入本身已有消費者的商場中。
K:作為新創公司其實資源也有限,你會否想集中攻陷某一個類別先?比如是屋苑的話,你有否已跟某一個發展商傾好,可以在它旗下所有屋苑放機,又或是跟太古城或美孚聯絡,先攻陷那些有過百幢樓的屋苑?
C:我們發現到一個現象是,就算發展商有興趣,也希望我們逐個屋苑去洽談。發展商高層雖認為理念不錯,但如要落實也需找每個屋苑的負責人去做,所以工序也算蠻多的。另一邊廂,我們會找一些未必是新的屋苑,如傳統屋苑,去跟他們的法團洽談放置售賣機。
終極裁決
收集數據有優勢

同行非一定是敵國,正因 Calvin精於營運,因此也有跟其他販賣機公司如 Gritus合作,某些計劃由對方負責設計機身。「我哋會負責搵投資者、推廣及銷售,大家各展所長。」

我認為此盤生意模式不錯,評分有八分,其餘兩分則要看其未來的鋪點策略。但起初不要期望廣告會為公司帶來很大收入,因鋪點要夠多及準、消費者要夠高端及高質素才能得到廣告商的青睞。整盤生意最值錢的部分是消費者的數據,那不單只是閱讀一個媒介的數據,而是能從他們消費的時段及喜好幫助客戶決定什麼時候落廣告。
我建議應先攻陷某地點或類別,再以該成功為案例,例如有些辦學團體旗下有很多分支學校,如果跟他洽談後能進駐其所有校舍的話,這絕對值得花心力去發展。
專家錦囊
傳統媒介被攻陷邊樣仲生存到?

廣告達人曾錦強(右)指智能售賣機的成本也算高,不是任何人也能輕易做到同樣的東西,因此形成了一定的入場屏障,所以並不會太容易被抄襲。

現在屬廣告媒介的低潮期,傳統媒介中的平面媒介如雜誌、報紙等被侵蝕得很嚴重,相反戶外媒體如巴士車站廣告、街邊海報等的收縮情況則相對較小。因人們始終會出街,就算做低頭族都總不能長期看着電話熒幕。而 iAPP智能售賣機本身屬戶外媒體,在先天上已有優勢,加上他們是結合了零售加廣告,暫時我未看到有另盤生意具備此特色。
數碼媒體市場雖然正在膨脹,但已被 Facebook及 Google這兩個國際數碼平台壟斷,新的媒體也只能依附大平台生存。「毛記葵涌」的上市文件中也引用統計處的數據,指全港有一千五百六十多間廣告公司,可見香港的競爭也十分大。如果新人想加入「戰團」,必須找到個別另類、沒人做過的地方開拓及霸佔,才有機會生存。
用家點評
慳番 pop-up store筆錢!
Andy Anne Global Style Limited為健康零食 Wel• B的香港代理公司之一,該公司的品牌經理 Joanne深明小公司的苦況。「我哋專售全天然果乾,雖然有喺一田上架,但其他大型超市嘅上架費實在太貴,而開實體店嘅風險又太高。」其另有於專售營養產品的店鋪寄賣,但一直希望以 pop-up store形式介紹產品,增加消費者對健康零食的認識。「但 pop-up store租金都唔平,又非長期,相反智能售賣機以較低租金長期擺賣,又可以附上產品簡介嘅短片。」
撰文:黃綺敏
攝影:關永浩

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