Q-PETS創辦人葉沃達(左)及葉煜明(右)在投身寵物行業前,分別擔任公司顧問及自己「搞生意」;兼且一個養貓,一個無養寵物,感性理性互補不足。

壹個人在商場

Q-PETS兩兄弟  4招建立貓狗王國

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香港人寧願湊「毛孩」都不願生育;根據獸醫管理局報告,去年本港有六十八萬隻寵物,即是平均十個人有一個人養寵物,當中五十一萬隻是貓或狗。毛孩當小孩,造就了一個龐大的寵物用品市場,也造就了兩兄弟葉沃達( Alex)、葉煜明( Paul)的寵物王國。
早於九十年代,兩人已售賣龍貓,其後更發展寵物店 Q-PETS,憑經營四招,如今「上岸」,擁有三十九間分店,是全港最大的寵物用品連鎖店。其他副線生意還包括寵物美容和寄養等,戰線不斷伸延。兩兄弟拍住上開拓寵物市場,弟弟 Paul曾養過七隻貓,當中五隻已去世,哥哥 Alex則笑言:「我哋互補,所以我係無養嘅!」

 

 

除了投放廣告及在店鋪宣傳外, Q-PETS還會在不同渠道增加代理品牌的曝光機會,例如參與寵物展及贊助活動。

在整個訪問中,葉氏兄弟表現合拍,時而哥哥先答,弟弟補充,或者相反,沒有「 dead air」。問到兩人在經營時意見不合或爭執,如何解決?兩人轉過頭來望着對方,用手示意對方先答,場面惹笑。哥哥 Alex打趣說道,這便是他們有分歧時的處理方式,就是:「嘗試睇對方點諗先啦。」
理性的哥哥 Alex,曾在一家德國公司擔任顧問,為公司客戶進行重組,或減低成本、解決企業問題。弟弟 Paul自己搞製衣配件生意,也賣過家庭用品。直至九十年代香港出現龍貓熱潮,才促成兩人合作。當時 Paul見龍貓在香港大受歡迎,告知身在加拿大的 Alex, Alex於是在當地找農場提供貨源,在香港成立第一家「龍貓樂園」,售賣小動物及周邊產品,正式進入寵物市場。
當時香港缺乏大型寵物連鎖店,兩人認為貓狗才是主流,於是再下一城,累積了四年經驗後成立 Q-PETS,主力售賣貓狗及寵物用品。二十年間做到有三十九家分店,全靠四招。
第 1招 廠家直接攞貨

Q-PETS透過與非牟利機構舉辦活動,提高代理品牌的知名度。

兩兄弟直言搞 Q-PETS最大的困難是貨源,「當時一些國際品牌在香港已有其代理商,或者賣得相當不錯。」他們採取的策略,是引入在外國有一定知名度、但尚未打入香港市場的品牌,「再經我哋市場推廣,將呢啲貨品推出市場。」不過遊說品牌商把代理權交出也不容易,「十個品牌商,有八個也拒絕。」 Alex說,「第一句實問:『有無足夠銷售額?』及『有無能力幫手建立品牌?』。」 Paul補充,另一個困難是外國廠商不熟悉香港市場,「市場太細,他們不明白一個零售商為何要做埋代理商。」
Alex提出短、中、長期計劃,「一開始我們便開幾家分店,計算增長,甚至有十年計劃,很多時他們會肯試三年。」由零開始推廣品牌,最重要是讓寵物主人認識產品優點,讓他們相信可為「毛孩」帶來好處。兩兄弟會把部分產品的十多種成分、比例、特性、適合年齡、對象、實品尺寸等等資料,巨細無遺印成卡片,放在貨架供主人參考;亦透過展覽、商業贊助,及與非牟利機構如保護遺棄動物協會舉辦活動,如寵物走行活動,增加代理品牌的曝光及知名度。 1st Choice及 Cat's Best等,都是他們捧起的牌子。
第 2招 碼住 Aeon

Q-PETS現有三十九家分店,有約十家開設在其策略性夥伴 Aeon店內。圖為荔枝角 Aeon內的分店,面積相當大,目標是增加至八十間。

要更成功打響 Q-PETS知名度,兩兄弟聰明地找來百貨公司 Aeon,作為他們的策略性夥伴。雙方在○三年開始合作,第一間在康山 Jusco,「當時營業額 more than average」,雙方覺得是「好的 match」。現時有約十三間 Q-PETS開在 Aeon內,借助對方更大的知名度及普及性,讓客人有「喺 Aeon你係會見到 Q-PETS」的印象,「隨着品牌商來香港的次數增加,睇到我哋規模,他們發現一個零售商任代理商,不用經批發商或專業代理商去處理,市場策略上可以更有效。而他們的最新訊息,亦可直接由外國帶到香港。」
Q-PETS有一定規模後,再成為少數可進駐商場的寵物鋪,進一步拓展分店網絡。
現時 Q-PETS有三十九家分店,加上另一銷售小動物及用品的品牌「紅蘿蔔」,共四十多家店,員工人數二百人,但只及目標的一半。兩兄弟想做到「梗有一間喺你附近」,也是市場策略之一,「要穩固龍頭地位,八十間是一個平衡點,是一個 market leader。這規模可以控制管理,在進貨量、品牌選擇上也具優勢。」
第 3招 種類夠刁鑽

Gimborn來自德國,屬 Q-PETS其中一個獨家代理品牌。事實上, Q-PETS大部分食品品牌來源是歐美國家。

Alex及 Paul在第一步選擇品牌商洽談代理時,已有特定條件,第一是根據潮流,「時代在變,養寵物的人每個年代也不同。糧食為例,早期我們講的是無穀物,之後講天然,最近講高蛋白質產品。」第二是產品的品質,「今日好多的寵物食物,例如貓罐頭或魚是 human grade,即是人都可以食用,主人都可以試。」
訪問期間, Alex隨手拿起一包寵物食糧,向記者展示包裝背面密密麻麻的英文,一邊解釋:「 whole grain(全穀)可能會令寵物敏感,而 holistic是為寵物提供全面、整體的營養補充,不只限於身體一部分。 fish meat是真的魚肉,而不是用魚粉製成。」鋪內介紹的卡片配以簡單易明的標題,如「高齡貓關節保健雞肉配方」、「挑嘴成貓去毛球雞肉配方」等,保證有一款啱「主子」的性格及口味。現時 Q-PETS獨家代理的品牌包括: Pronature、 Schesir、 Gimborn、 Kaytee等等,部分品牌連其他寵物店也要向他們取貨。 Q-PETS雖然有做美容及寄養,但產品銷售佔了八至九成收入。
第 4招 鋪位進可攻退可守

Q-PETS旗下還有美容及寄養等服務,不過產品銷售已佔其收入八至九成。圖為員工為寄養寵物進行美容。

在市場上, Q-PETS的競爭對手包括 Pet Line、樂高寵物及寵物城等,但分店數量跟 Q-PETS尚有一段距離。賣的產品也不是全然一樣,例如 Q-PETS最好賣的 Cat's Best貓砂,是木製成,雖然也可吸水,但有一項特別科技,令內裡空間較一般貓砂大,吸水更多。
兩兄弟認為,租金「永遠是零售行業的大問題,但寵物屬民生行業,因為即使是寵物,也有衣食住行的需要。」店鋪不用開在一線區,也可因應租金情況應對,「租金貴的時候,(位置)就由二線搬到三線,三線搬到四線;近期租金回落,可能揀鋪由三線搬到二線,四線搬到三線,這是我們應付租金不穩定的策略。」
寵物店普遍裝修簡約,成本不高,然而受制於租金成本,店鋪空間有限,或只可擺放二千個產品。但發展線上平台,便可以提供多達五千個產品選擇,解決租金問題之外,也把客人從線下帶到線上;而網上客人想要退貨,又可以方便地到實體店退款。 Paul補充,網上平台還可以提高客戶參與,「可能在網上也會有一些推廣,要親身到店鋪才可享用優惠。有些活動,可以線上舉行,加上店鋪的存在,可以一齊參與。寵物行業的特點是一個 caring business,愛心的生意,客人是需要互相接觸及交流。」
合適的時間
「未來香港的發展不是只做 online(線上),也不是 offline(線下),是 O2O( Online-To-Offline),如果太早做,例如五年前,其實時間是過早,付出的 effort是較大, return也不是理想之中,這幾年網上平台或市民網上購物趨勢愈來愈普及,今年推出 O2O是一個合適的時間。」
兩兄弟拍住上開拓寵物市場,弟弟 Paul曾養過七隻貓,當中五隻已去世,現只餘兩隻。哥哥 Alex無養寵物,名副其實「外行人」。他笑言:「我哋互補不足,所以我係無養嘅!」一起做生意,持有不同意見理所當然,但他們認為經過討論,思路反而更清晰,「 Paul是創業者,反過來我是管理人,如果我們的爭執跟市場發展有關,我會多聽 Paul的意見。但如果是制度建立或發展,便是我的專長,兩兄弟有互補性。意見不合時,便看屬於哪一位的強項,旨在解決問題。」理性的 Alex分析說。
撰文:王敬蓮
攝影:葉漢華、梁正平
ed_bn@nextdigital.com.hk

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