貴為老闆, Leo在洗車俠開張頭一個月,每天洗十幾架車,所以曬得一身古銅膚色。

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洗車俠缺水 每單交易袋 5蚊 

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有車的人都經歷過洗車煩惱,自己洗要花個多小時,到洗車屋又費時失事。身為車主的杜振康( Leo),今年五月創辦了洗車俠,效法 Uber,車主透過手機 app登記泊車地點及洗車時間,就會 match師傅上門。洗車俠有二千多個車主及二百多個洗車師傅登記。身為中介,每單交易只有 5蚊落袋!
要做到密密賺、點先可以增加用戶量呢?今期找來營銷集團 The Bees的 CEO、跨國廣告公司 GroupM香港前行政總裁曾錦強解答。他的答案竟然是:維持現狀?!


我點 sell 模式跟 Uber一樣!

Leo(左)早已聽聞曾錦強(右)的大名,一見面就落力介紹自己的公司。

今次做洗車俠,我是認真的!我叫 Leo,之前做過「求偶大作戰」及幫你找洗手間的「衝廁」 app等, just for fun!九年前,我在城大畢業,去過可口可樂、 JobsDB工作,其間接 freelance,進而開公司替客寫網頁程式。
洗車俠的模式跟 Uber一樣,車主在 app落單,洗車員見到後可按洗車時間、地點,考慮接單與否。不過我沒有 Uber的名氣,要自己找客、找洗車員。洗車員我主要與非牟利機構合作,如耆康會,讓有工作能力的退休人士能賺取一份收入。為了洗車俠,我斷斷續續跟了一個上門洗車的師傅半年,學識無水洗車的步驟。先洗車頭,因為車主都先留意車頭乾淨度,再逆時針洗到去車尾。洗車員須略懂用智能電話,可以接單、洗前洗後拍照。只要經我訓練一個鐘,拿一份五頁筆記、洗車毛巾、洗車液,就可以落場。
「做到全身黑晒!」

Leo準備了分別抹車身及窗的毛巾,讓洗車員帶走。無水洗車是以專用的清潔劑,將油分、灰塵溶出,再以抹布抹走。

我曬到全身黑晒!因為最初一個月提供免費洗車,但又未有洗車員,惟有親自上陣,一個月洗咗三、四百架車。係辛苦,但我覺得洗車俠真的有得做!我認為共享經濟要有三個重點:翻單量多、有足夠員工及明碼實價,不用報價。我之前諗過做「維修俠」:有員工,可以明碼實價,可惜一個家庭一個月會否有兩、三次家居維修?翻單量太少。而洗車俠就三個要求都達到。
我度出來的「洗車俠」,是平價上門洗車服務,每次八十元。無水洗車,以清潔劑一噴、一抹,十五分鐘就洗完一架,比水洗一小時快幾倍!扣除洗車員每張單收的六十五蚊,我一張單可收回十五元。其他成本方面,我以每支六元的批發價,購買濃縮版清潔劑,每支可調校出十多支市面賣一百二十元的稀釋版。清潔劑加上 Paypal的支出大約每張單十元,最終我每張單只賺到五蚊。我好希望,客戶習慣呢個洗車模式後,收費可以提升!
專家盤問 說服我轉用!

雖說是無水洗車,但濃縮了的洗車液都要以水稀釋。一支稀釋過的洗車液可以洗兩架車。

曾:曾錦強  L: Leo

曾:我自己都有揸車,屋苑有人洗車,月費五百蚊已每天替我洗兩架車。你要八十蚊洗一次,如何說服我轉用?
L:你現在使用的屋苑洗車服務叫「晚洗」。用一條布,一桶水,洗晒全個停車場的車,質素差好遠。我集中 Sunday driver市場,其實香港有超過一半都是 Sunday driver。他們不用隔日或每天洗車,但需要用車前,就要求架車要乾淨。
曾:如果無足夠數量的車主,洗車員沒有動力持續接單。同樣,如果無洗車員接單,車主又會不滿。如何平衡?
L:如果有人投資,我就可以大力宣傳,接觸更多車主,再另外請三個固定人手及三部車,為無人接的單包底。而家未做得到,係因為洗車俠只有我私人投資咗不足十萬。
我現在用的,是無錢的玩法,就像左腳行一步,才踏出右腳。谷一期洗車員人數,才谷一期車主。車主的宣傳,現時每月只用三千五百元在 facebook登廣告,因為現階段要努力找洗車員,登記了的洗車員有二、三百個。我會給他們一小時的洗車訓練,及一份筆記。實際上來學的人有四、五十個,而每日有固定接單的只有十幾人。

Leo反覆研究公司的 business model,另外洗車的流程、需要注意的地方,都寫了在白板上,用來向洗車員講解。

曾:你會集中做邊幾個區?
L:試業期間在三個區服務:粉嶺、沙田、港島區。我問過關於車的行業,他們都說 Facebook宣傳最有效,但在 Facebook宣傳不可能只集中某幾個地點。除非我的模式是有地鋪分店,所以 Facebook宣傳兩個星期後都取消了。
曾:若果洗花架車,誰賠錢?
L:我們的洗車服務沒有固定地點,所以保險公司不承包。所以若有洗花車的情況,公司會賠二千元,不會要洗車員賠,不過三個月來都未有出現這個問題。我有擔心被行家整惑,所以我哋 website嘅使用者條款寫得好清楚,如有問題要有證明又要去公正行。不過若我看出是我們洗車員的問題,我會立即賠!
曾:如 book了洗車但臨時落雨,怎樣退款?
L:就算車主沒有取消洗車,我都會主動暫停當日的洗車服務。因為洗車俠就如八達通一樣,你要先增值,後消費,這樣我不用退錢,確保現金流不會受影響,車主再約時間洗車就是了。
終極判決 搵 funding燒錢!

有新洗車員時, Leo都會親自講解洗車的流程。

我覺得這盤 start-up的 idea不錯,不過一盤生意要成功, idea只佔兩成, execution佔了其餘八成。現時我覺得洗車俠屬 one man band,在 execution上會有問題。我分享一個朋友的經歷,他在上水做家居維修,開始時維修的質素有保證,所以愈做愈大,擴充至新界北。不過生意發大後,員工的質素維持不到,生意載浮載沉,最後更賣盤收場。
我覺得洗車俠面對的問題差不多。現時行政、管理都只有你一人,我覺得你未適合擴張,應該專注做好洗車服務的質素。你說 Facebook是最有效宣傳,其實 Facebook的宣傳效益已經大幅下降,不過對你而言反而是好事。因為若果客戶一下子急升,而 quality control的部分你未有人手負責,服務質素如果因此下降,口碑就會轉差。
不過長遠始終要做 marketing,所以一定要花錢。你應該快點找 funding,要宣傳可以說是要燒錢,王維基上次送咖啡機、蜜瓜,再配合地鐵的廣告燈箱,一次就花了過千萬元。而資金的另一用途,是讓你請人處理行政、訓練洗車員,你就可以放心思在宣傳方面。你目標是 Sunday driver,他們平日會搭地鐵、巴士,要宣傳可以透過這些方式接觸客戶。你的洗車員,則主要為家庭主婦、退休人士,可以用這個做切入點,說一些故事去做宣傳。
撰文:孫樂祈
攝影:鄭樹清
攝錄:廖健昌
ed_bn@nextmedia.com

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