現在舖頭多,人手調動亦較容易。「之前只有兩間舖,有人放假我就要頂更,好辛苦。」

好資色

759翻版 護膚品店靠狂開分店賺錢

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互聯網年代,今日在 Instagram有個戶口,已經可以做生意。但 32歲的蘇凱倫卻情願捱貴租,由網店變實體店, 5年間開了 8間護膚品小店,主攻近年極流行的醫學美容產品,比賣同類產品,卻更有知名度的袁彌明和人生教練 Winnie Leung還要進取。究竟她的算盤是怎樣打?

星期一中午一點,銅鑼灣東角 laforet商場大部分店舖仍未開門,蘇凱倫的 Salala Beauty在二樓,人流比一樓少許多,更加靜到門可羅雀。「這間舖租都要 5萬,樓下一樓起碼要 10萬蚊租,就算有錢租都要排長龍。」蘇凱倫說。
除了銅鑼灣, Salala在中環、觀塘、旺角、尖沙嘴、沙田、荃灣、元朗都有分店,除了中環在寫字樓樓上舖之外,其餘都開在該區二線商場內。舖位不近商場樓層的出入口,稱不上旺位,像旺角兆萬中心的分店,更加要行到最入先見到。
「一線商場太貴租,輪唔到我們小舖。我們好多都是熟客,開網店時已經幫襯,所以唔使揀太靚的舖位。在不同區都有開店,可以方便客人入貨。」
就因為都是熟客,她沒有在裝修上花費,像銅鑼灣分店只有三百平方呎左右,裝修很簡單,十幾個白色儲物櫃全都是貨貨貨。
「我連化妝品也沒有賣,只賣護膚品。質量好的化妝品品牌不跟潮流,顏色選擇比較少,香港女仔唔會揀嗰啲色,而且化妝品的 display好緊要,要嘥好多位擺到靚靚,我寧願啲位要來擺貨。」




好多小店都會跟員工行分佣制,但她的貨品最大賣點是平,薄利多銷,所以坦言佣金不高,而且亦不希望員工為了追數而過分 hardsell趕客。


她的店名叫 Salala,希望個名夠簡單,連國內人都識讀,而她本來英文名叫 Helen,卻擔心國內人發唔到個 he音,於是改名 Ada。「其實主打都是本地客多。」


旺角兆萬分店只有百呎,左右擺滿貨。問她開過咁多間舖,有無一間蝕本?「租第二間舖,荃灣南豐間舖起初蝕,因為原來佢哋門牌無跟次序,啲客來到搵唔到間舖就走。」 定位要清晰

像她這種護膚品連鎖店通街都係,做得最成功有上市的莎莎和卓悅,也有公眾人物如人民力量主席袁彌明和人生教練 Winnie Leung來分一杯羮。她個人沒有知名度,也沒有很大財力,必須要走出自己的路。
「現在興韓流,我覺得日韓品牌質素參差,所以不考慮。香港對護膚品監管唔夠嚴格,只要有一項原材料來自法國之類,其他分量包裝是香港或大陸,都可以話自己 Made in France。無錯純利可以好高,但我過唔到自己嗰關,所以主攻歐美醫學美容品牌,品質有保證。」
她一間小店就擺放了四十多個品牌的護膚品,部分品牌如 Bioderma、 Melvita、 Avene大眾較熟識,亦有在皮膚科醫生的醫務所都有售的品牌如 Cosmetic Skin Solutions、 SkinCeuticals、 Osmotics等。
不過最令記者驚訝的是,一支 Bioderma潔膚液(簡稱紅水),在大連鎖店賣$ 178( 250毫升)一支,她賣$ 125一支,而且是 500毫升裝,容量足足多一倍,價錢仲平$53!
「連鎖店最貴是上架費,可以是貨價的一倍價錢,所以代理局住賣得貴。但我是直接從歐美找 sales大手入貨,自己有舖頭唔使上架費,可以比外面市價平最多 4成賣出,每支賺微利,希望薄利多銷。」
而她做生意的契機,也是由這支紅水開始。




最愛行商場,睇下有無吉位待租,亦探察下其他同類小店的軍情。「出面小店多數賣日韓產品,主攻歐美始終較少。」


當年大手買入 Bioderma紅水,令她賺了第一個十萬。


市面上盛行醫學美容產品,好多產品外觀亦仿照醫學用品包裝,如玻璃吸瓶。但蘇凱倫說護膚品最重要是睇成分,例如 Glycolic Acid甘醇酸是果酸一種,應有美白作用;另外不含防腐劑的產品應有 paraben free的字眼。 最緊要夠狠

蘇凱倫早在十年前,還在樹仁讀緊會計時,已經搞網店。「我以前生暗瘡要睇皮膚科醫生,診所話唔准淨配藥,次次醫藥費都過千。有次去法國旅行,發現醫生開的護膚品在當地都有得賣,還平成半,便想到這可以是一門小生意。」
當時她在當地藥房拎少少貨,放上網賣試水溫。大學畢業後,她曾在會計師樓及銀行工作,後來轉職做個人理財顧問,放工才約客人在地鐵站交收護膚品。「金融海嘯前我試過月入十萬,賣護膚品我只當零用錢。細個時想,梗係做專業人士好過開舖頭啦!」
做個人理財顧問時,不少人跟她分享成功故事,不少身家過千萬的客人,本身都不是專業人士,卻因投資有道而致富,漸漸令她改變想法。「做理財顧問係搵到錢,但打工始終有壓力,成日俾人鬧,又要面對人事問題。」
網店開了兩三年後,她試做批發,花盡積蓄,一炮過入了 20萬貨 Bioderma的潔膚液(紅水)。「我要入得多,來貨價才會平,零售價就可以比市價低。好多人做生意難發圍,因為無膽。你起初唔敢入大手貨,將來亦唔會敢。」這次令她在生意上賺了第一個 10萬,最後她更辭掉正職,瞓身在這盤生意上。




多留意外國美容資訊,就可以快人一步入貨,所以一有空她就會買外國版《 Elle》,《 Cosmopolitan》睇。


她參加了正版正貨計劃,只要一年內無被人投訴,就可以有一個正貨標貼。


她現在已經很少做店長,平日最多打電話及發電郵問 sales攞貨。 勝出必殺技

網店營運不能有大作為, 09年她決定在旺角百寶利商業中心開首間門市。別人由網店轉實體店,最多開到第四間,好少像她開到第八間。「我賣得平,如果得網店或少舖頭,好容易俾人誤會你賣假貨。唔少客人話起初見咁平都有少少驚係假,用過無事才信係真。而且舖多貨量又可以多啲,成本價可以低啲。」
就以 Melvita為例,皇牌有機玫瑰花水在專門店賣$280( 200ml),她賣$196;有機玫瑰果油在專門店賣$450( 50ml),她賣$305,後者足足平三成。有時連醫生都問她攞貨。「醫生攞貨少,外國代理好難俾貨佢,俾到都賣得貴,所以同我攞仲平。」
賣得平自然招人妒,曾經有本地代理商要求她以零售價出售,甚至在會員通訊中指名道姓說她賣假貨,嬲到出律師信還擊。「所以我參加『正版正貨承諾』,希望這樣令顧客對我們的貨品有信心。」
雖然舖頭愈開愈多,但現在生意上了軌道,平均每間舖純利有 4萬,她反而不及當年打工般忙碌,每日工作是巡舖,發電郵到外國入貨。「起初全身做生意時,只係諗住每個月執兩三萬,好過打工冇咁辛苦。」
再開多兩間舖,共十間後就可了心願。「下個 project就係專心生仔。」

*所有價格只供參考,一切價目以店舖為準。




她透過法國 sales從法國直接入 Melvita,品牌主打產品基本有售,但就未有身體及頭髮護理產品。


Raffine防曬隔離緊緻日霜$370


客人李小姐第二次來光顧,已經掃了三千幾蚊貨,又買面膜又買修飾霜:「我無格價,不過支修飾日霜三百幾蚊搽完好滑,所以再入貨。」 每月營業資料( 8間店總額)

營業額 約$2,850,000
租金( 8間舖+1個倉) $320,000
入貨 $1,900,000
人工(約 20人) $280,000
雜項 $40,000
賺$310,000

撰文:阮淑賢
攝影:梁幹持
攝錄:周昭強

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