A級管理

3類 sales 要把握誰?

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好老闆或上司,都愛才。而其中,銷售人才乃公司至為重要之一員。認清並把握好的銷售員工,對公司、客戶乃至用家,就是 win win win。個人所遇, sales不離以下 3類型:

1門面 sales

大公司有條件揀蟀,但小型公司只得核心的幾名銷售員推廣產品,若遇着這類門面 sales,則用不得!這類 sales只會老闆說甚麼,對客戶就依樣葫蘆說甚麼,搬字過紙,比方說推銷的是影印機,只懂倒背其 8大功能,此一類最舊式的銷售員,早晚被淘汰!

2用途 sales

這類銷售員好一點,會於影印機的 8個功能上,經消化後剔出對客戶有用途的 2、 3個重點功能,這種從客戶角度出發的思維,技勝一籌。

3增值 sales

真正的高端銷售技巧,不妨參考超市宣傳。作為消費者,我們明明到超市消費,但他們會說成替我們賺了多少金錢!這種讓消費者覺得「賺咗」的銷售模式,可說是無往而不利。因一般 sales給人的印象是叫你「使錢」,但增值 sales卻做到幫你「慳錢」,甚至是「賺錢」,如替客戶分析如何善用影印機可省卻多少時間多少金錢。
最經典例子,是鎢絲燈膽轉向 LED燈時,有一位聰明的銷售員,明明要酒樓豪花 30萬更換全部燈膽,結果他向客戶說每年慳了 20萬,扣除成本,那 5年就等於賺了 70萬!當然,酒樓老闆立刻乖乖把所有舊燈泡換掉了!具備這種替客戶增值思維的銷售員,必能成大器,公司亦宜好好把握保留這類人才。

 

小弟亦有一些個人經驗分享:話說創業之前,本人亦曾在獅子銀行打工數銀紙,主理轉賬提款入數等工作。當時未流行 eBanking,客戶要開支票戶口,須要找兩名介紹人,費時失事!適逢當年銀行有一尊貴客戶綜合戶口的產品,遇到有人來開支票戶口時,我便轉而向他推銷此綜合戶口(反之,一般櫃位職員會推說須先找介紹人來開支票戶口),這樣一來,一方面能替銀行推銷新產品,另方面是客戶省時方便可兼得支票戶口,最後是自己亦能賺到滿足感(沒有佣金呢!),這就是創造 win win win的局面。
可見,同一件產品,銷售模式萬千,但能替客戶增值甚或賺取金錢的,必然是贏在終點線的那一位。尤其是創業人士,若能把握具增值才能的 sales,他日其必能為貴公司創造奇蹟!

 

Alvin Lam林溢鋒,現為 PacificLink iMedia Group的 CEO, 7間 ICT公司的大腦,旗下員工逾 200名,兼任中小企 mentor及香港科技大學校友會會長。工作以外,這位管理達人更樂於游走於不同的管理論壇,以其治人管理之道,與大家講個痛快。歡迎分享或發問 http://www.alvinlam.com 

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